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第26章 颠倒黑白(1 / 2)

攻心 微雨新晴 1201 字 2022-04-01

这个上午,罗尔重庆分公司显得特别忙碌。

总部新上任的全国销售总监,带着市场和医学推广部门的负责人,和各个类别客户部门的老大,要到基层市场巡回调研。

由于预期销量达成得不好,加上之前附三院的项目中标公示以后又丢了,总监点名的第一站便是重庆。

得到通知以后的准备时间不长,算是来了个突然袭击,搞得重庆分公司一片忙乱。

早上接到大区通知,领导们一会就到,大区的领导也正从成都赶过来。

李庆阳立即安排,所有在外出差的人员马上回来。又给各个部门布置了任务,让每个人准备好ppt,要逐一介绍自己负责的市场,巡回团的领导要了解基层的情况。

他跟几个部门负责人强调,每个人必须把市场的困难讲具体,把需要市场部和医学推广部门去做的事列清楚。

大客户部由他本人亲自汇报,怕其它员工讲不清楚。

实际上,他害怕别人原原本本的讲,把分公司的问题暴露了,从而让总部领导对他没了好印象,说得严重一点,甚至都有可能追究他的责任。

总部领导加上大区一行十多个人,从电梯里出来走成了长长的一溜,队伍显得浩浩荡荡。

汇报定在两点半开始,他们是中午到的,直接去了会议室,趁着还有半个多小时时间,一人吃了一份让李庆阳提前订来的便当。

除了李庆阳和行政主管忙前忙后的招呼,其它人重庆分公司的员工,都在最后检查着自己汇报的材料。

大都都知道,如此庞大和正式的巡回队伍,汇报时候可开不得完笑。

还有李庆阳吩咐强调的困难和支持,一条也不能遗忘掉,万一汇报时忘了说出来,后面又找李庆阳要支持的话,那一定被他骂个狗血喷头,最后还落不着个好。

汇报开始,销售一个个轮番上台,跟着提前做的好ppt讲。没听几个,罗祥就听出了这次汇报的风向。

一方面竞争对手推出同类产品,价格便宜,抢夺了很多市场;

一方面新开项目受到政策阻碍进度缓慢,走完流程又遇到临床医生认识不足很难上量;

再有就是医疗控费啊,货物效期、批次、物流问题之类的问题……

总之,干得不好却不关这帮销售什么事,全都是外部的因素,导致了目前业绩勉强达标,后续增长乏力的局面。

这些汇报的套路罗祥其实很明白,他曾做过罗尔近十年的全国大客户总监,后来调去新加坡三年,现在又调回来,做了全国的销售总监。

对贡献重庆销量的几个主要客户他有印象,包括那个很有一套的大客户经理,记忆中姓林的小伙子,做业务和做人都很对他的味口,不过今天还没有见到。

他耐着性子听了下去,职场上领导也并非就可为所欲为,他得给大家留点面子,只要摸清楚了情况,私下里再来下达硬性的指标和确定经营的方向。

轮到李庆阳上台,从总部到大区,他按照职务从高到低的顺序,谄媚着逐一向各位进行问候,又感谢他们对分公司的关心和指导,然后才进入正题,汇报起分公司的数据。

他着重讲的是大客户的情况。

“由于我们主要的销量来自于大客户,所以这也占用了我最主要的精力。”

李庆阳解释着说道。

这无可厚非,遵循二八原则,领导只要把控好百分之二十的核心客户,就能把握住百分之八十的销量不出问题,这个逻辑和管理的方式滴水不漏,谁也挑不出任何问题。

“截止6月底,大客户部门的覆盖率是93%,占有率为70%,依然远高于同类竞争品牌,被关键客户所认可,是绝对的行业第一。”

“上半年,耗材销量的累计达成率是112%,全年达成率57%,两项指标都领先预期10%还多,随着下半年客户自身业务的增长,可能会领先得更多。”