春节过后，郝仁和隋祖禹带着女朋友成双成对地回到了公司，准备迎接vod集采真正的考验，技术评审。

从通过集采认证的几十家公司来看，高档价位段以3g智能手机为主，首轮投放市场是已经有3g网络的欧美日韩等发达国家。这个部分，最有竞争力的当数在中国和全球排名都在前四的国外品牌，酷美、mot、爱达、cf。另外，中国的品牌高科也是很有实力的竞争者，尤其是高科收购卡特电子之后，本身就继承了卡特的高端机型和欧美市场品牌认知度。

中端价位是中国品牌的天下，理想、高科、耀华就不用说了，很多排名靠后的品牌都有拿的出手的腰部机型。其中，理想的信息获取比较困难，市场没有一款产品在售，直接参加集采，恐怕这种操作已经打怕运营商集采历史上的记录，结果不好预测，要不是黑马，要不是陪跑。

低端价位市场上是国外品牌和山寨机的天下，像酷美这样的国外知名品牌，可以运用规模生产效应摊平成本，用品牌号召力吸引用户。山寨机则通过各种盗版和减少人力降低成本，加之品牌售后无需投入，所以低价也可以过得很滋润。显然，山寨机不能参加集采，那么这个段位主要的竞争对手和高价位段是同一批。

作战室里，陈竞男敲着白板，试图聚焦大家午睡后涣散的眼神。

“各位，我给大家介绍下这次集采的评分规则，三个档位是分开评分，一个档位的失利不会对另外一个档位造成影响，但是同一款机型只能报送一个档位，所以我们一定要找准定位。另外，需要注意的是，这次集采厂商不超过10家，也就是说vod还是倾向综合实力强，多档位都有产品的厂商，我们每个档位都需要报送有实力的产品，中标几率才高。”

“竞男姐刚才说的都很对，这样的情形，我们有两种竞争策略，一种是每个档位都有实力机型，分档位评分都是高分，总分自然而然是高分，就像学霸，没有弱项。不是我长他人志气，灭自己威风，我们目前不具备这样的能力，尤其是高端产品。”郝仁说。

“不是两种策略吗？第一种不行，那第二种是什么？”隋祖禹问道。

“第二种策略就是隐藏短板，经营长板，把长板做到超出预期，带着短板一起进去短名单。”郝仁说。

“郝总，你的意思是我们主攻低端机？”陈竞男问。

“正是如此，我之前让你梳理的vod各国市场份额，给大家讲一讲。”

“好，目前vod是英国公司，通过并购欧洲大大小小的运营商逐渐壮大，一度成为欧洲最大的运营商，2000年斥巨资购买英国、瑞士、葡萄牙、荷兰等国3g牌照，欠下56亿英镑债务。结果3g建设热潮没有收割到消费者，vod的市场份额被建设2.5g的运营抢走，从第一的48％滑落到第三的26％至今。vod从2002年起开始转移重心到亚洲和非洲，目前已经成为非洲第一大运营商，市场份额53％，亚洲第三大运营商，市场份额32％。如果按照用户量来看，vod的国家排名分别是印度、尼日利亚、印度尼西亚……”

“发现没有，从他们的市场重点来看，低端机的采购一定会超过六七成。我们把重点放在低端机有几个优势，第一，耀华产品在非洲得到了客户的验证，我们和vod在尼日利亚的合作会是一个很好的背书。第二，我们的产能和物流能做全球交付。第三，耀华产品性价比高，符合vod的成本控制策略。既然是重点，我建议低端机至少放两款，一款是目前针对非洲用户特别优化的在售手机，另一款是使用自研芯片的超低价手机。”郝仁说道。

“我们降成本除了靠人力成本低廉，还可以依赖我们的自研芯片。我的担忧是这是耀华第一款芯片，vod会信任吗？”隋祖禹问。

“我们拿到芯片后就开始整机测试，除了在国内，还寄送给非洲各国代表帮忙测试。目前反馈回来的报表，各项指标都很好，不比原有的芯片差，而且待机时间因为功能精简还有所提升，我还是持比较乐观的态度。”齐飞华说。

“隋工的担心有一定道理，谁都会对第一款产品持怀疑态度，尤其是芯片这样的核心部件，不是人人都想做第一个吃螃蟹的人。不过，我们可以换个思路，这是我们的第一款自研芯片，但对tsmc却不是，我们可以让tsmc为我们证言，如果对方授权，我们甚至可以在投标材料中使用联合出品的措辞，注意不要在公开渠道说就可以。我觉得这是个法子，穆言你和tsmc沟通看看，记得带上沈工，他和代工厂的人最熟。”郝仁说。

“好的，交给我。”穆言说道。

“低端价位先说到这，接着说中端价位段吧。”

“中端产品的我们的选择比较多，t系列和tlite系列都很合适，美观耐用，同时多种功能，适合办公、生活、娱乐、学习等场景，市场反馈一个比较受年轻人欢迎，一个比较适合中等收入家庭。”李子健说道。

“这个我同意，中端机竞争激烈，可以多放几款。”郝仁说。

“高端产品我们选择不多，就是我们在售的3g多卡多待手机，耀华数字系列。”隋祖禹说道。

“确实如此，先按照这个名单准备材料。材料要做扎实了，尤其是测试数据，现在还有一个多月的时间，可以委托第三方公司在vod主要的销售国进行现网测试，测试部的同事别待在总部了，都出去走走。”郝仁说

“这个我安排了，测试部年前就开始办理签证，耽误不了事。”隋祖禹说。

“竞男姐，这次盯着点竞品的情况，我们去年在非洲的动静太大，实际上已经是明牌了，不难保证竞品会在我们的基础上改进。”郝仁说。

“好的。”

“郝总，也不都是明牌。这次投标前，我们对各个产品进行了优化，比如低端产品，飞华就做了防滑设计，解决了非洲气温高导致使用手机手汗多的问题，还有子健也对数字系列优化了软件，游戏上的提升很大……”隋祖禹说道。

“很好，是应该埋一些惊喜点给客户，大家都是行家，在售的产品没有不熟的。今天先这样，大家忙去吧，注意所有投标信息都是机密，不要外泄，散会。”

“好。”