耀华印度代表处的办公楼位于新德里北部的一个商业中心。说是首都数一数二的商业中心，但基础设施实在糟糕，马路上牛粪成堆，垃圾连片，人行道许多窨井盖不翼而飞，到处是裸露的下水道。

如今国内智能机盛行，不少人养成了边走路边玩手机的坏习惯，这一毛病只要来新德里一定马上会被改掉。在这里若是走路看手机，十有八九会掉到臭水沟，而且是人和手机一起。

郝仁下了出租车，小心翼翼地走到办公楼前，正要碰门把手，突然一个印度门卫抢过门把手，毕恭毕敬地为郝仁打开了门。那迅雷不及掩耳的动作似乎郝仁自己开门会有可怕的事情发生。

郝仁满腹狐疑地走到办公室，想去洗手间洗手，发现卫生间有一个专门递手纸的印度人，来到茶水间喝水发现有一个负责给员工倒水的印度人，而更奇怪的办公室的格局，隔成了好多个玻璃房，一个部门的同事若是有事，还得敲门才能找到人。

郝仁再也克制不住自己的好奇心，跑到办公室去询问陈虎。

“虎子，你这里怎么有这么多冗余人员，是前任印度代表招的还是你招的？”

“前任招的，但还真不能辞掉。”陈虎说道。

“为什么？这也太奇怪了，进办公室不能自己敲门吗？洗手间不能自己拿手纸吗？茶水间不能自己倒水吗？搞这么多服务人员干啥？”郝仁一头雾水地问道。

“开始我也是这么想的，后来我一打听才知道，本地人等级森严，对这个看得很重。如果没有这么多服务人员，员工和客户会觉得不被尊重，甚至觉得公司不正规，财务有问题，不愿意来公司。另外郝总，您肯定发现了办公室有很多隔间，我们在国内开放办公室待久了会很不习惯，但这边本地人，总监级别的都必须有独立办公室，如果没有，他就没有威仪，说话下面没人听。”陈虎解释道。

“原来如此，虽然我不认可，但我们是来做生意，没必要改变别人习惯，只好入乡随俗，当个啥也不干的人了。”郝仁说道。

“只能这样了，对了郝总，flipkart的合伙人桑吉夫最近在新德里，你来一趟要不要约见一下。”陈虎说道。

“可以，flipkart这几年发展太迅猛了，从卖书起家，延展各类电子产品，目前市场占有率已经达到30％。今年年初还筹到10亿美金的投资，并且已经从一线城市向二三线城市拓展，并计划在二三线城市建立一个有100个运输枢纽的快递网络。我看他当初说的要做印度第一电商很快就要实现了，我们与flipkart合作得早，占得了一些先机，现在更是应该加强合作。”郝仁说道。

“好的，我这就去约。”陈虎说道。

“虎子，虽然你来的时间不长，现在就是我问你关于如何在拓展市场份额，想必你也答不出多深入的观点。老规矩，我们沉下去做做调研。”郝仁说道。

“郝总，就是你不提，我也打算这么做了。”陈虎说道。

“那还等什么呢？猛虎下山吧。”郝仁说道。

两人说着就往外走，楼下已经有一辆车等着了。

“线路怎么走？”郝仁问。

“先到市区看看，然后再到郊区。”陈虎知道郝仁的习惯，每到一个地方都是从做调研开始，挂在嘴上没有调研就没有发言权，所以，陈虎一早就做好了调研规划，只等郝仁开口。

说话间，就到了selectcitywalk商业中心，这里聚集了各大奢侈品牌，是富人购物的最佳选择之一。

通过安检，陈虎引着郝仁直奔ace所在的4楼，为树立高端形象，ace向来都会在最繁华的地段开设高级体验店。

郝仁从贺知州那里学到了一个原理，留白是创造高级感的神器，眼前的ace高级体验店正是如此。空荡荡的门店中央，孤零零地摆放着一台手机，周围的灯光和装饰都是为了突出它的独特，一副众星捧月的形象。

郝仁观察者往来的游客，他们第一眼看到这样的布置会有点惧怕，等鼓足勇气走进的时候，都会发出啧啧的赞叹。郝仁甚至听到不少消费者感慨美国货就是无可挑剔，自己忍了很久才说服自己不要过去告诉他们这是在中国制造的。

逛完市中心大部分品牌的门店，郝仁和陈虎开始往郊区进发。不得不承认，印度一个区域与一个区域的差别比一个国家和另一个国家还大，人与人的差距比人与狗都大。

半小时前郝仁还在购物中心欣赏印度最有金钱地位的消费者一掷千金，现在郝仁站在垃圾堆旁一个脏兮兮的手机店前，不知如何跨过脏水坑进到门店。

郊区的门店比市中心小很多，但人流量却更大，一个二十多平方的小店，挤满了人。郝仁凑过去，听到一个消费者正在一块钱一块钱地砍价。

“老板，你就便宜我一些吧，多卖一个也是卖。”这个穿白衬衣的男人说道。

“不可能，我这是底价，不能再降了，顶多送你一个充电宝做礼品，很实用的。”老板说道。

“我不要礼品，你便宜一点，19000卢比行不行？”

“真的不行，价格都是厂商全国统一，没有空间啊。”

两人从19999卢比谈到19599卢比，再往下老板就死活就不答应了。这时，穿白衬衣的消费者十分愤怒地说道：“一个中国货，凭什么卖这么贵，我去电信营业厅买印度本土品牌就行了。”

穿白衬衣的男人说完头也不回的走了，老板也只好无奈地看了一眼，把刚才男人看的样机擦拭了一遍才放回柜台。

郝仁回到车上，叹了口气说道：“你发现什么问题没有？”

“郝总，一方面，印度消费者收入低，价格是他们做购买决策最重要的因素，所以，在不影响性能的情况下，需要更加具有性价比。另一方面，印度人对于欧美盲目崇拜信任，但对于其他发展中国家的品牌，会先入为主地否定。”陈虎说道。

“这对我们来说挑战很大，既不能像ace那样高冷，又不能无从选择地降价。如何能让消费者觉得耀华是本土品牌，产生亲近感就好了。”郝仁说道。

“郝总，这个我要好好想想，现在完全答不上来。”陈虎说道。

郝仁继续一路调研下去，但知道得越多，心里越发心慌，解决这些问题的良方已经快要呼之欲出了，虽然十分耗时耗力。

那就是深度本地化，不仅仅是销售团队，而是从研发、营销到销售服务，都要满足印度本地消费者的需求，并且让他们看到madeinindia这个标志。

太难了，相当于再造一个印度代表处。

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