“1、好感原理:人们喜欢那些欣赏自己的人。”
“2、互惠原理:人们会以同样的方式给予回报。”
“3、社会影响力原理:人们会仿效与其相似的人的做法。”
“4、言行一致原理:人们会兑现自己明确的承诺。”
“5、权威原理:人们愿意听从专家的意见。”
“6、稀缺性原理:东西越少,想要的人就越多。”
然后就是一些案例。
案例里写着如何去帮助别人让别人记住自己的好,然后再利用这种亏欠感促成交易的详细讲解。
整整两张纸,四个页面密密麻麻都是笔迹。
他翻到有关互惠原理内容的第五面。
总算是看到狗哥熟悉的字迹了。
这一次狗哥的字迹,工整了许多。
“互惠原理:将欲取之,必先予之。”
“但是,客户思考问题的角度跟我们永远不一样,他们会认为,一个人无缘无故对自己好,很有可能是‘无事献殷勤非奸即盗’,而我们在帮助别人的时候,也会遵循一个原则:‘事出有因’,只有一个合理的理由,我们才可能帮助客户。”
“现实的情况却是,我们很难给陌生客户一个让他信服的‘因’,他仍旧会质疑我们的动机。”
接下来是三段话,字迹仍旧工整,但是被人用笔在三段上面各画了一个大大的叉。
然后每一行字,还用笔齐齐的划了一道线。
“那么,我们应该跳脱出固化思维,既然互惠很难做到,那么我们单方面的先给对方‘惠’,先别讲因,而是直接给‘果’,而且必须不动声色,让人觉得这个‘果’给的很正常。”
“比如对方第一次来看房,被动的等对方要求算价,和一见面自己就递上算好的价格给对方参考,并告诉他,来我们这里看房的客户都可以先看下这些房价作为参考,方便等下做出选择,这跟客户看完房之后,再要求算价,你还不情不愿或者算得磨磨唧唧,效果是不一样的——这就是单方面互惠应用,工作做好了,最终,就是真正互惠。”
“提前给你价格清单不是因为你要买房,也不是因为我想着你买房,而是我们有这么一个服务环节——这种方便客户,替客户考虑的‘惠’,难道客户还会质疑我们的动机吗?”
段小明有点疑惑,这三段话为什么要画叉、画横线?
说的不对么?
他还准备看下去,电话响了,一个陌生号码打进来的。
看来是外卖到了。
他按了接听键。
“喂,到了是吧?”
“什么到了?我吴小沫,你明天上班吗?”
段小明想,这么看来自己应该存一下同事们的电话了。
免得下次哪位同事打进来,自己又不知道对方是谁?
“哦哦哦,我以为是外卖,上,怎么了?”
“你上班就好办了,明天见。”
段小明心想,她这突然打一个电话过来,又不说事情,只问自己上班不上班,怕不是那么简单。
“喂,等等!你特意打电话给我,是有什么事吗?”
吴小沫呼出一口气,然后说:“就是你上次接待的那一组客户,戴口罩的那个男士带着他老婆下午又来看房了,吴玉敏抢着接待了,说是她上次a位客户,据说明天还要来,弄不好就定房了,所以,秦主管让我问问你。”
段小明知道吴小沫说的那个戴口罩的男士是谁。
狗哥跟表姐又跑去看房了?
他们就这么迫不及待要买房?
“好的,谢谢,我知道了。”
“不客气,明天见。”
“明天见。”
这狗哥背着自己又去看房了,什么情况?