张卫军在电话那头回答:“小段你直接说就行。”
段小明深吸一口气,然后问:“你确定要先买房子?对了,你女儿在你身边没?”
张卫军知道段小明的意思:“我们在去别的楼盘的路上,在一起,谢谢小段的关心,房子肯定要买的。”
他说话的时候云洛皱着眉头不说话。
段小明跟张卫军又聊了几句,然后礼貌挂了电话。
一个人静静想了好几分钟后,他拿起手机给狗哥电话。
电话接通之后他开口喊着:“嗨,帅气的狗哥!”
“说!”
狗哥昨晚一夜没有睡好。
他戴着蓝牙耳机,靠在办公椅上,眼睛上各贴着一片眼贴。
接听键后听见是段小明,于是他说出最精简的那个字。
“不是你昨天让我跟客户吃完饭给你说细节,你给我分析分析的吗?”
段小明可以想象狗哥坐在办公室里说出一个“说”字后那了不起的傲娇表情。
狗哥:“可现在是第二天了!”
段小明也不绕弯子:“我就不跟你打嘴仗了,我把昨天客户的情况跟你说一下……”
噼里啪啦说了好几分钟,段小明总算把事情描述清楚了。
“狗哥,你说这客户老婆命都快没了,却这么固执要买房,买就买吧,他女儿还非觉得我们这边很贵,我是很想帮他们,可惜帮不到。”
“房子我就不奢望他们买我们这边了,最好就是别买,算了,你就帮我分析分析以后我再遇到客户认为我们价格贵,我如何更好说服对方吧,昨天差点被客户女儿怼得颜面尽失了。”
狗哥开口:“我听你刚才的描述,如果你没有撒谎的话——”
段小明不乐意了:“什么叫我没有撒谎,我刚讲的句句属实,就跟你跟表姐说话时真实性一样!”
狗哥:“你什么时候把贫嘴这个习惯改了,指不定你就是销冠了。”
段小明:“狗哥你不光贫嘴,还毒舌,你咋成为销冠的,分享分享?”
“还要不要我分析?”
“嘿嘿,要!”
狗哥停顿了一下,才开口说话:“有关价格贵的这个抗性点,一千组客户有数千上万个认为贵的理由,首先你要分析客户觉得贵是否推脱的理由,项目的价值跟客户讲透彻没有?还有就是你报价的时机选对了没?”
“这组客户再来的话,我建议你重新走一遍销售流程,然后报价。”
“切记要给他推荐比之前价格便宜的其他楼层和户型产品,一定要营造一种本项目也有价格不贵的产品,只是你们之前选的贵一些而已,把价格贵的矛盾引导成选择哪个产品哪个楼层的问题上面去。”
“不要一味的想着去说服客户,适当的时候,我们得替客户考虑考虑,他到底是怎么想的,这个才重要。”
“这就跟谈恋爱要结婚一样,感情基础肯定有,无外乎就是讨论礼金、婚礼细节问题,礼金和细节问题达不成一致,还能结婚吗?”
“所以,客户觉得贵的,肯定就是跟他内心不一致的,你得换产品。”
“其实做销售没有太大诀窍,很多人刚愎自用,只推自己认为好的,却不推真正适合客户对他好的。”
段小明点头,点完头才意识到狗哥也看不见自己点头,于是开口:“嗯,学到了,可惜这组客户不来看了,就算来看了,我也不忍心逼他们买房,唉。”
狗哥回复:“我觉得你要调整心态,或许你今天逼定他们,才是真正的帮助他们。”
所谓逼定,是房地产的一种术语,意思通过话术引导摇摆不定的客户购买房子,简单粗暴来理解的话,就是逼客户下定单,简称逼定。
狗哥的话让段小明有了小触动,但也仅限触动,他骨子里不想卖房子给张卫军。
他继续缠着狗哥不停的请教。
最后狗哥在电话里说:“你就像十万个为什么,要不你来我办公室聊吧。”
他才挂了电话。
起身又逛了逛,又拿出手机学习宝典上的内容。
时间很快就过了十一点。
无线耳机里传来导台客服妹妹温软的呼叫声:“段小明!段小明!请到前台来接待客户。”
段小明按着无线耳机上的对讲键,说:“收到!”
这么快就到我再接a位了?
他正疑惑,手机震动,张卫军打过来的。
“小段啊,我们到你售楼部了!”
乖乖,不是说不来的嘛?