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段小明正准备说,姐你别骂人啊,话都到嘴边了,才发现对方是问问题。
段小明心里点头,嗯,好学的客户,我喜欢!这个问题问的也好。
因为这个问题,自己手上这本卖房宝典里提及很多次。
正面的侧面的都提过。
“这个问题,我还真有点心得。”
段小明微笑着回答。
气质温婉的姑娘把头稍微歪了歪,认真的看着段小明。
她在等待段小明给出答案。
但是段小明并没有马上直接给出答案。
许多销售人员听见这样一个问题一般都会侃侃而谈。
比如:“那你妈妈不对,怎么能不尊重你呢。”
或者是:“那买房子必须买自己喜欢的啊!”
又或者是:“妈妈讲得有一定的道理,你自己怎么想的?”
不是极端否定,就是想着当和事佬。
但是段小明这些天看宝典得到了一个思维方式。
客户说出任何话,第一时间不要试图去评价或者分对错,万一自己说错话,就不好办了。
但现在自己应用起来还不够娴熟,就比如刚才嘴快一不小心说漏了,说按照社情房子应该是男方买的,要是遇到难搞的客户,指不定话不投机就聊不下去了。
想到这里,段小明开始思考,这家伙,她妈逼她买不喜欢的房子,那么这个“房子”指的是我们小强的房子,还是指别的楼盘的房子?
所以,这才是第一个该思考的关键点,也就是不能一上来就开枪,得看看她妈妈是不是友军。
万一她妈逼她来我们小强买房,她不乐意,结果我一枪把她妈干倒了,留下她这个祸害,阴差阳错我房子卖不出去岂不是冤大发了?
这个时候我得用上宝典里的“提问式逼定法”来问问。
他脑子里冒出一个问题:“你妈逼你买的是哪里的房子啊,是我们小强吗?”
但是飞速思考的大脑马上告诉他,不能问。
万一她告诉自己一个不真实的答案,导致自己接下来用错力了,那就可惜了。
要知道,太多客户喜欢撒谎了。
所以,段小明的大脑告诉他自己:“这个问题,其实第一步自己不能直接回答她,应该是先消除她的顾虑,进一步建立信任感,这才是要做的。”
他的大脑快速的思考着对策。
嗯,先来个“赞美”,拉近关系,,然后再用“提问式逼定法”尽量挖掘出一些有用的情报,然后用上消费心理学,“把话说到客户心里去”,这样就好办了!
对,就这么办。
“在讨论房子之前,我觉得我应该跟美女你讨论点其他的,对了,你看起来跟我差不多大,我就不总是美女美女的喊你了,这样显得生分,我就喊你名字吧,喊你燕文好吧?”
段小明一本正经的说着。
他怎么会不知道这客户唐艳文比自己大好几岁呢,纯粹是想通过赞美对方的外表来拉近关系。
赞美的三个同心圆,赞美外表虽然不是最高级的赞美,但是比不赞美要强。
尤其是赞美这种不是很漂亮的大龄单身美女看上去年轻,特别能得到奇效。
果不其然,温婉的唐艳文抿嘴一笑:“我呀,比你应该大好几岁,你就喊我文姐或者喊我唐姐也行。”